Marco Legal: La Puerta se Abre
El punto de partida para cualquier discusión seria sobre este tema es el marco regulatorio. Durante años, la participación en las compras públicas estuvo rodeada de un aura de opacidad y restricción para las empresas de capital foráneo. Sin embargo, una serie de reformas y acuerdos internacionales han reconfigurado el panorama. La normativa clave es la **Ley de Contratación Pública de China** y sus reglamentos de implementación. A nivel nacional, el principio de **trato nacional** se aplica progresivamente, especialmente tras la adhesión de China al Acuerdo de Contratación Pública de la OMC (GPA), aunque su aplicación plena es un proceso en desarrollo. Shanghai, como punta de lanza de la apertura económica, ha ido más allá en muchos aspectos. Las autoridades locales han emitido directivas que explicitan que, en licitaciones para bienes y servicios no relacionados con seguridad nacional, las empresas extranjeras establecidas en China (es decir, las WFOE y EJV) deben ser tratadas en igualdad de condiciones. Un hito importante fue la publicación del **"Catálogo de Licitaciones Públicas de Shanghai para Empresas de Capital Extranjero"**, que detalla sectores y proyectos específicos donde se fomenta activamente su participación. En mi experiencia, el cambio no fue de la noche a la mañana; fue un goteo constante de casos piloto y circulares internas que, con el tiempo, cristalizaron en un acceso más estructurado.
La evidencia de este aperturismo se puede rastrear en los portales de licitación. Hace una década, era rarísimo ver requisitos técnicos redactados en inglés o especificaciones internacionales. Hoy, para proyectos de alta tecnología, infraestructura inteligente o servicios profesionales especializados, es cada vez más común. Una investigación del Centro de Estudios de Comercio Internacional de Shanghai mostró que, entre 2018 y 2023, el número de proyectos públicos en los que compitieron empresas con capital extranjero aumentó en un 40%. Esto no significa que todas las barreras hayan caído. Subsisten áreas sensibles, particularmente en sectores vinculados a datos masivos, infraestructura crítica y ciertos servicios culturales, donde los requisitos de seguridad y las certificaciones específicas chinas actúan como filtro. La clave para los inversores es entender que el marco legal ya no es un muro, sino un laberinto con puertas abiertas: hay que saber encontrar la entrada correcta.
Recuerdo el caso de una empresa europea de software de gestión logística que consultó con nosotros en 2019. Su objetivo era participar en una licitación del puerto de Yangshan. El principal escollo no era la ley en sí, sino un requisito de certificación de seguridad cibernética (**MLPS**, o Multi-Level Protection Scheme) que era novedoso para ellos. Nuestro trabajo no fue demostrar que podían participar (legalmente, sí podían), sino guiarlos en el arduo proceso de obtener esa certificación local, adaptar su producto a los estándares requeridos y preparar una documentación que, más allá de cumplir, resonara con los evaluadores chinos. Ganaron una parte del proyecto, y ese éxito se convirtió en su mejor credencial para futuras licitaciones. Este caso ilustra a la perfección la realidad actual: **la ley permite, pero la implementación exige una localización profunda y un entendimiento de los criterios no escritos**.
Proceso de Calificación: Más Allá del Certificado
Suponiendo que el marco legal es favorable, el siguiente escollo es el proceso de calificación. Para una empresa local, presentar los documentos de registro comercial, certificados fiscales y pruebas de experiencia similar es un trámite relativamente lineal. Para una empresa de capital extranjero, el proceso es una capa más compleja. En primer lugar, es fundamental que la empresa esté debidamente registrada en China como una **Entidad de Propiedad Extranjera Total (WFOE)** o una **Empresa Conjunta (EJV/ CJV)**, con un alcance de negocio que cubra explícitamente la actividad objeto de la licitación. El certificado de registro unificado es el documento de identidad primordial.
Sin embargo, aquí viene el primer filtro práctico: la experiencia previa. Muchas convocatorias exigen "casos de éxito similares dentro del territorio chino". Para una filial recién establecida, esto puede ser un círculo vicioso: no puedes ganar un proyecto sin experiencia local, y no puedes obtener experiencia local sin ganar un proyecto. La solución suele pasar por demostrar la experiencia global del grupo matriz, pero traducida y contextualizada para el mercado chino, y complementada con alianzas estratégicas locales. Otro aspecto crítico son las **certificaciones específicas del sector**. Por ejemplo, en construcción, se requieren ciertos grados de calificación; en TI, las certificaciones de software y seguridad; en equipamiento médico, las aprobaciones de la NMPA (Administración Nacional de Productos Médicos).
En mi trabajo diario, veo que muchas empresas extranjeras subestiman el tiempo y los recursos necesarios para cumplir con estos requisitos de calificación. No es solo tener los papeles; es tenerlos en el formato, con los sellos y las traducciones notariadas correctas. Una vez, para un cliente estadounidense del sector educativo, pasamos tres meses solo recopilando y autenticando los certificados de sus proyectos en otros países, para que fueran admitidos como "experiencia relevante" por la entidad licitadora de Shanghai. El proceso de calificación no es un mero trámite burocrático; es la primera ronda de la competencia, donde se demuestra seriedad y compromiso con el mercado local.
Competitividad y Ventajas Clave
Una vez superados los umbrales legales y de calificación, la pregunta es: ¿con qué compiten las empresas extranjeras? El mercado de compras públicas en Shanghai es ferozmente competitivo, con actores locales muy consolidados que conocen el terreno a la perfección y suelen tener ventajas de coste. Por tanto, la estrategia no puede ser competir en precio en commodities. La ventaja debe radicar en lo **diferenciador**: tecnología de punta, know-how especializado, eficiencia probada, marcas globales de prestigio o soluciones innovadoras que los proveedores locales aún no ofrecen.
Shanghai, en su búsqueda por ser una "ciudad global de excelencia", tiene una demanda creciente por este tipo de valor añadido. Proyectos de sostenibilidad ambiental, digitalización de servicios ciudadanos, gestión avanzada de residuos, diseño urbano inteligente o equipamiento médico de última generación son áreas donde las empresas extranjeras suelen brillar. Un estudio de la Cámara de Comercio de la UE en China señaló que los sectores donde sus empresas tienen mayor tasa de éxito en licitaciones públicas son precisamente aquellos de alta tecnología y sostenibilidad. La clave está en **enmarcar la propuesta no como la venta de un producto, sino como la transferencia de una solución y un estándar** que eleva el nivel del proyecto.
Un caso de éxito que siempre cito es el de una consultoría de diseño escandinava que ganó el concurso para el espacio público de un distrito nuevo. Su propuesta no era la más barata, ni mucho menos. Pero su portfolio internacional y su enfoque en bienestar urbano y participación ciudadana convencieron al comité evaluador, que buscaba un icono de modernidad. Para ellos, el "coste" se tradujo en "inversión en imagen y calidad de vida". Esto nos lleva a una reflexión importante: en el trabajo administrativo de preparación de licitaciones, a menudo tenemos que ayudar al cliente a "reempaquetar" su valor, traduciendo sus fortalezas globales a beneficios concretos y mensurables para los objetivos de desarrollo de Shanghai.
Desafíos Prácticos y Soluciones
A pesar de las oportunidades, el camino está plagado de desafíos prácticos. El primero es el idioma y la cultura de licitación. Toda la documentación, las comunicaciones y las audiencias son en chino mandarín. Un error de traducción en una propuesta técnica o financiera puede ser motivo de descalificación. Además, el formato y la estructura de una oferta pública china suelen seguir convenciones distintas a las occidentales, poniendo más énfasis en ciertos aspectos formales y documentales.
Otro desafío monumental es la **relación con las entidades gubernamentales (guanxi) y la comprensión de los procedimientos internos**. Esto no implica, en absoluto, prácticas irregulares, sino el conocimiento de los canales de comunicación adecuados, los tiempos de respuesta esperados y la identificación de los verdaderos decisores técnicos dentro de la entidad licitadora. La falta de este conocimiento puede llevar a una empresa a dirigir sus esfuerzos de comunicación de manera ineficaz.
La solución a estos desafíos casi siempre pasa por la **localización estratégica**. Esto incluye: contratar a un equipo local calificado que no solo hable el idioma, sino que entienda la mentalidad; asociarse con una empresa consultora o un socio local con experiencia en el sector público (lo que a veces se conoce como "socio de canal"); y, crucialmente, invertir tiempo en construir relaciones de confianza a largo plazo con los stakeholders relevantes, participando en foros del sector y mostrando un compromiso sostenido con la ciudad. En Jiaxi, a menudo actuamos como ese puente, interpretando no solo el lenguaje, sino también las expectativas y los procesos no escritos, ayudando a nuestros clientes a evitar esos "pozos" administrativos que frenan a muchos recién llegados.
El Papel de las Zonas Piloto
Un capítulo aparte, y sumamente relevante para Shanghai, lo juegan las zonas de libre comercio (FTZ) y las áreas piloto de apertura. La FTZ de Shanghai ha sido terreno de experimentación para muchas políticas de liberalización, incluyendo las compras públicas. Dentro de estas zonas, a menudo se prueban listas negativas más cortas (es decir, se especifica qué no se puede hacer, y todo lo demás se permite), procesos de licitación más estandarizados y transparentes, y mecanismos de reclamación más ágiles para los proveedores.
Para una empresa extranjera, establecer una presencia o al menos focalizar sus esfuerzos iniciales en proyectos que surgen dentro de la FTZ de Shanghai o del distrito de Lingang puede ser una estrategia inteligente. El entorno regulatorio suele ser más predecible y favorable, y las autoridades están especialmente motivadas a atraer inversión y tecnología extranjera de calidad. De hecho, algunas de las historias de éxito más resonantes de participación extranjera en compras públicas han nacido en estos ecosistemas especiales.
Un cliente nuestro, una empresa de biotecnología, decidió establecer su sede china en la FTZ precisamente por este motivo. Su primer gran contrato fue un suministro de equipos de laboratorio de alta precisión para un instituto de investigación pública con sede en la zona. El proceso, según su testimonio, fue notablemente fluido y transparente, con criterios de evaluación muy claros basados en especificaciones técnicas. Esta experiencia les dio la confianza y el pedigrí para luego licitar, con éxito, proyectos fuera de la FTZ. **Las zonas piloto funcionan como una incubadora de confianza mutua** entre el gobierno y las empresas extranjeras.
Perspectivas Futuras y Tendencias
Mirando hacia el futuro, la tendencia es claramente hacia una mayor apertura y transparencia. La presión internacional, los acuerdos comerciales en negociación (como el CPTPP, al que China ha solicitado adherirse) y la propia necesidad china de acceder a las mejores tecnologías y prácticas globales para su desarrollo impulsan esta dirección. Es probable que veamos una expansión gradual de los sectores abiertos, una simplificación de los procesos de calificación y una mayor digitalización de todo el ciclo de las compras públicas (desde la publicación hasta el pago), lo que por sí mismo reduce espacios para tratos discrecionales.
Una tendencia clave será la **integración de criterios ESG (Ambientales, Sociales y de Gobernanza)** en las evaluaciones de licitaciones. Shanghai ya está incorporando requisitos de sostenibilidad y responsabilidad social en algunos proyectos. Las empresas extranjeras con sólidas credenciales ESG a nivel global tienen aquí una oportunidad dorada para destacar, ya que pueden presentar reportes y estándares internacionalmente reconocidos. Además, la "compra pública innovadora", donde el gobierno actúa como primer cliente de tecnologías emergentes, será un campo fértil para empresas extranjeras punteras en áreas como inteligencia artificial, biotecnología o energías limpias.
Sin embargo, el futuro también trae desafíos, como una competencia tecnológica cada vez más feroz con empresas chinas que han alcanzado un nivel mundial. La ventaja extranjera ya no será automática por el mero hecho de serlo. La diferenciación tendrá que ser más aguda y el valor añadido, más tangible. Para los inversores, esto significa que la decisión de participar en las compras públicas debe ir acompañada de una estrategia de inversión a largo plazo en I+D local, formación de talento y construcción de una marca reputada en China, no solo como vendedor, sino como socio para el desarrollo.
## Conclusión En resumen, la respuesta a la pregunta inicial es un sí rotundo, pero matizado. Las empresas de capital extranjero en Shanghai **sí pueden y deben considerar la participación en las compras públicas** como una vía estratégica de crecimiento. El marco legal ha evolucionado favorablemente, especialmente en sectores de alta tecnología y valor añadido donde la competencia local puede no tener la misma profundidad. Sin embargo, el acceso no es una autopista, sino un camino que requiere preparación meticulosa: superar rigurosos procesos de calificación, construir una ventaja competitiva basada en la diferenciación, navegar desafíos prácticos como el idioma y la cultura administrativa, y considerar estratégicamente el papel de las zonas piloto. El propósito de este análisis no es solo informar, sino empoderar. Entender este mercado es crucial para cualquier inversor extranjero serio en Shanghai, ya que representa un segmento de demanda estable, de alto volumen y con potencial para generar credibilidad y casos de referencia de primer nivel. Mi recomendación, desde la experiencia, es abordarlo con una mentalidad de largo plazo, invirtiendo en localización real (no solo nominal) y buscando asesoría especializada que conozca los vericuetos tanto legales como prácticos. El futuro es prometedor, y aquellos que se preparen hoy podrán capturar las oportunidades de mañana en uno de los mercados de compras públicas más dinámicos del mundo. --- ### Perspectiva de Jiaxi Finanzas e Impuestos Desde la trinchera de los trámites y la consultoría diaria, en **Jiaxi Finanzas e Impuestos** observamos la participación de empresas extranjeras en las compras públicas de Shanghai no como una posibilidad teórica, sino como una realidad en expansión, aunque de ejecución compleja. Nuestra perspectiva se basa en un principio claro: **el marco ya lo permite, la clave está en la habilitación operativa**. Vemos que el éxito no depende únicamente de la calidad del producto o servicio, sino de la capacidad de la empresa para "traducirse" al ecosistema local: cumplir con certificaciones específicas chinas (como el MLPS en TI o las calificaciones de construcción), estructurar propuestas que alineen el valor global con los objetivos de desarrollo de Shanghai, y manejar la relación post-licitación, incluyendo facturación, impuestos y cumplimiento contractual bajo normativa china. Nuestro rol va más allá de la preparación de documentos; actuamos como intérpretes culturales y operativos. Ayudamos a las empresas a descifrar los "requisitos entre líneas" de las convocatorias, a constituir la estructura societaria óptima (WFOE, etc.) que maximice sus opciones, y a gestionar la logística fiscal y financiera posterior a una eventual adjudicación. Creemos firmemente que, con la preparación adecuada y un enfoque estratégico que priorice la adaptación sobre